Анализ потребностей клиента и Ваших возможностей их удовлетворить

Анализ потребностей клиента и Ваших возможностей их удовлетворить

Анализ характеристик и атрибутов. У каждого товара и услуги есть большое количество характеристик и атрибутов, таких как:

  • срок службы
  • гарантия
  • цена
  • ценность в глазах покупателя
  • практическая ценность
  • удобство
  • качество материала
  • механизм
  • этапы работы
  • условия доставки
  • недостатки, которые еще никто не решил на рынке
  • недостатки товара/услуги, которые имеются именно в Вашей компании
  • себестоимость
  • упаковка

Ваша задача,во-первых, провести с этим списком достаточно простую процедуру — провести опрос среди людей, которые теоретически могут стать Вашим клиентом и пользуются подобными товарами/услугами.

Слышали про маркетинговые исследования? Так вот их проводят не просто так.

Люди, которых Вам нужно опросить могут быть читателями Вашей группы в социальных сетях, это могут быть Ваши друзья, знакомые родственники клиенты. Опросить и получить ответы нужно хотя бы от 50 человек.

Как можно поставить вопросы?

На какой срок службы данного товара Вы рассчитывали бы при покупке?

На какую гарантию бы Вы рассчитывали?

Какую цену Вы ожидаете увидеть на этот товар/услугу?

Какую цену Вы готовы заплатить за этот товар/услугу? (За такой(-ую), какой(-ая) он(-а) есть у Вас сейчас)

На сколько удобным Вы считаете этот товар?/На сколько полезной Вы считаете эту услугу?

Из какого материала/с каким механизмом/по какому принципу работает этот товар?

Как Вы представляете условия сделки?

Какие условия и сроки доставки были бы для Вас наиболее привлекательными?

Каким бы Вы хотели видеть этот товар/услугу в идеале? (функционал, срок службы, материал, гарантии, механизм, этапы работы и т. п.)

Какие недостатки Вы видите в данном товаре/услуге в данный момент?

Какой должна быть упаковка данного товара в идеале?

Таких вопросов, как и характеристик и атрибутов товара/услуги можно придумать еще множество под свои потребности.

Что следует сделать дальше? Раздать полученные от людей данные своим сотрудникам и задать вопросы уже им и самому себе. Что это за вопросы?

Можем ли мы увеличить срок службы товара и каким образом?

Можем ли мы расширить гарантию на свой товар/услугу?

Можем ли мы увеличить ценность приобретаемого товара/услуги для покупателя так, чтобы она была выше цены и как?

Можем ли мы улучшить свой продукт, механизм его работы, качество и т. п. И как?

Можем ли бы доставлять товар дешевле и быстрее и каким образом?

Можем ли мы улучшить товар/услугу и сделать его лучшим на рынке и каким образом?

Можем ли мы устранить недостатки своего товара/услуги и каким образом?

Можем ли мы снизить себестоимость товара/услуги и как?

Можем ли мы сделать упаковку товара соответствующую ожиданиям клиента и даже лучше?

В мозговом штурме должны участвовать не только те сотрудники, которые традиционно отвечают за продажи, но и сотрудники производства, доставки, сервиса и других отделов. Вы удивитесь как сотрудники, которые на Ваш взгляд далеки от маркетинга, смогут дать ценные идеи и способы их осуществления.